来源_秦恩财务 发布日期:2024年01月12日
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摘要：销售人员的薪酬设计在企业的管理中占据非常重要的位置，也一直是企业管理者所普遍关切但又十分困惑的问题。文章通过分析销售人员的基本薪酬模式、薪酬设计中存在的基本问题、薪酬设计原则、薪酬设计考虑因素及薪酬与绩效考核的联系等方面，探讨了企业销售人员薪酬设计中的重点注意事项，探讨销售人员薪酬设计的关键要点。 关键词：销售人员；薪酬设计；薪酬模式 随着市场经济的日趋发展与完善，企业管理者们越来越清醒地意识到，企业的市场竞争优势不在于企业掌握多少物资资本，而在于企业能够获得多少人力资源，企业必须采取一切科学、合理的手段去获得人才，尤其是企业的销售人才。作为市场的积极参与者，销售人员的价值越来越受到企业管理者的重视。如何最大限度地激励销售人员发挥主观能动性，创造优秀的销售业绩，是目前摆在企业管理者面前的一个难题。 一套行之有效的销售人员薪酬制度，由很多因素构成。总的来说，销售人员的薪酬制度设计需要系统把握、专业构建，首先需要明确应对销售人员实行什么样的薪酬模式。 一、销售人员基本薪酬模式 在现代的市场中，企业对销售人员实行的基本薪酬模式主要可以概括为以下五种： （一） 纯工资制 纯工资制 指的是销售人员的工资就是由企业核定给予其的基本工资，不存在与其销售业绩挂钩的工资收入部分。该薪酬模式设计的依据是平衡企业内部岗位之间存在的相对价值关系。 纯工资制 能够比较好地体现企业内部的相对公平性，在保障销售人员的收入水平和企业控制自身的销售成本与费用方面具有良好的效果。但 纯工资制 与销售人员的销售业绩不存在联系，不能够有效调动销售人员主观能动性，且其平均式的分配方式会造成企业销售团队内部出现消极行为，不利于企业销售目标的顺利达成。 （二） 底薪+奖金 底薪+奖金 指的是销售人员的薪酬收入由企业按期支付的基本工资和完成一定销售目标的奖金两部分构成。基本工资的获得是稳定的，奖金是指在销售人员完成期初制定的销售目标之后给予的激励奖赏。 这种薪酬模式的优点是在确保销售人员有保障收入基础上，通过奖金激励为销售人员设定的一系列与企业发展相关的指标，引导其合理的销售行为，促进企业的和谐、持续发展。但由于该薪酬模式下销售人员的当期销售额与薪酬并不直接关联，会使销售人员对销售额的获得缺乏必要的动力。 （三） 底薪+业务提成 底薪+业务提成 是指销售人员的工资收入由企业按期支付的基本工资和与其销售业绩直接挂钩的销售提成两部分构成。一般情况下，销售越是困难，销售业绩对销售人员的主观能动性依赖越大，则相应的销售业务提成比例就会相对高。 该薪酬模式在为销售人员生活提供基本保障的同时，对销售业绩良好的销售人员具有很大的激励性，是目前许多企业广泛采用的一种销售人员的薪酬模式。但是，该薪酬模式会引致销售人员时刻关注自身利益，而忽视了销售团队的凝聚力和企业的整体利益。 底薪+业务提成 的薪酬模式又可区分为 高底薪+低提成 与 低底薪+高提成 两种薪酬模式。前者更注重的是销售人员的稳定性，用较高的稳定工资收入稳定销售人员与企业之间的工作关系；后者则以销售人员的工作业绩为导向，以销售人员的业绩核定其绝大部分的工资收入。 （四） 底薪+业务提成+奖金 底薪+业务提成+奖金 是指销售人员的薪酬收入由企业按期支付的基本工资、按期根据销售业绩发放的业务提成及完成企业一定销售目标的奖金三部分构成。 该薪酬模式同时综合了基本工资、业务提成和奖金三种报酬的优势，能充分发挥薪酬在调动销售人员主观能动性方面的激励性。其中，业务提成能激励销售人员追求优秀的业绩，而奖金则会促使销售人员更加关注其销售行为。但是该薪酬模式在无形中增加了企业的薪酬管理成本，增加了薪酬制度操作的专业性，并且销售额的核定、业务提成率、奖金发放率等方面的核定也存在较大的困难。 （五） 纯业务提成制 纯业务提成制 也叫佣金制，指的是销售人员的工资收入没有固定的部分，全部由浮动工资部分组成，即由销售人员一定比例的业务提成构成。 该薪酬模式的优点显著，激励性很强、操作简便，维护成本低。但是在该薪酬模式下，销售人员面临着全部的销售风险，一旦受经济和市场因素影响，其收入会非常不稳定，并且此种情况下销售人员会受经济利益驱使，热衷于进行有利可图的交易，为了其个人的短期收益甚至会出现损害企业形象及长远利益的情况。同时，该薪酬模式还会导致销售人员之间的恶性竞争，削弱了销售队伍的稳定性和凝聚力。 以上五种薪酬模式都各有其优劣势，在什么情况下采用何种薪酬模式，一般要考虑销售人员的素质和企业销售的产品发票。一般情况下，稳定收入较低而浮动收入较高的薪酬模式，比较适合具有丰富的销售经验、个人能力较强的销售人员；稳定收入较高而浮动收入较低的薪酬模式比较适合暂时经验不够，但有销售潜力的销售人员，并且对销售队伍的建设比较有利。 二、销售人员薪酬设计中存在的问题 要设计好薪酬制度，除确定薪酬模式外，还必须对销售人员薪酬设计中存在的问题有较为清晰的判断，避免出现问题的积累。从销售人员薪酬制度设计的实践来看，目前销售人员薪酬设计中主要存在以下三个方面的问题： 第一，薪酬设计的理论依据不充分。企业由于未进行有效的市场薪酬调查，不能够了解类似销售人员的薪酬模式及水平，其设计的薪酬方案缺乏实践依据；同时，企业管理者对销售人员的薪酬管理未能随业务及销售人员的变化进行适时的修订，脱离了企业的发展和销售人员成长的现实情况，不能适应快速变化的市场环境。 第二，薪酬设计的目标不明确。许多企业进行销售人员薪酬设计时仅凭经验或照搬同行业其他企业的薪酬模式，没有结合本企业的营销目标及策略，也没有将销售目标与销售人员的工作绩效直接挂钩起来，虽然其薪酬水平支付可能较高，但依然不能实现销售目标。 第三，薪酬设计未与企业的成本与费用管理相结合。许多企业进行销售人员薪酬设计时仅关注销售人员的销售量，对销售支出、货款回收等销售指标关注不够，导致销售人员的费用支出过大，企业欠款又难以回收，侵蚀着企业的销售资本；也有一些企业，照搬行业标杆企业的薪酬方案，未考虑薪酬方案的维护运行成本，直接影响企业的销售利润。 三、如何设计销售人员的薪酬 在明确了销售人员的基本薪酬模式和薪酬设计中存在的基本问题，企业在设计科学合理的薪酬制度时，还需遵循以下的薪酬设计原则和考虑以下的薪酬设计因素： （一）销售人员薪酬设计的原则 1.目标一致原则。在销售人员的薪酬设计中，必须统筹考虑企业的整体销售目标，通过合理的薪酬导向，引导销售人员的销售行为始终沿着企业的既定销售目标和销售策略前行，在促进销售人员的健康成长同时，有效实现企业的整体销售目标。 2.有效激励原则。企业需保证销售人员得到有效的薪酬激励，同时，销售人员有效激励的薪酬水平必须参考市场销售人员的收入水平，薪酬水平的高低选择，以有效激励销售人员的主观能动性，并不侵蚀企业利润为基本要征。 3.成本与费用控制原则。企业销售人员的工资支出和薪酬制度维护成本必须控制在一定的限度内，要在企业年度的成本与费用预算之内。 （二）销售人员薪酬设计考虑的因素 1.企业或产品发票的生命周期阶段。一个企业和它的产品发票都有其生命周期，从创立期、快速发展期、步入成熟期、再到衰退期，企业应根据每个生命周期阶段制订不同的销售目标，并实行不同的薪酬模式。如新产品发票上市时，因为存在产品发票销售的不可预期性，销售人员面临的销售风险会很大，在这种情况下，宜采用 纯工资制 或是 底薪+奖金 的薪酬模式；当产品发票获得市场的认可后，销售人员面临的销售风险降低了，而企业更关注提高产品发票的市场份额，此时宜采用 底薪+业务提成 ；在产品发票获得足够的市场份额后，品牌将会发挥巨大的销售效应，此时拟采用 底薪+业务提成+奖金 的薪酬模式。 2.企业或产品发票的目标市场。针对产品发票不同的目标市场，应根据目标市场的特点，对销售人员选择不同的薪酬模式。一般情况下，如企业将目标市场锁定在高端客户群，那么企业就应需要获得具备优良素质与形象的销售人员，而此类销售人员的薪酬宜采用 高底薪+低提成 的薪酬模式；如企业将目标市场锁定在一般大众，这种情况下将会更加注重销售人员的销售技巧，因而宜采用 低底薪+高提成 的薪酬模式。 3.销售人员的现实需求。针对不同类型的销售人员的现实需求，采用不同的薪酬模式。如是新进的销售人员，不熟悉市场业务，为提高其安全感和归属感，可采用 纯工资制 ；当销售人员逐步熟悉销售工作后，为提高其工作主观能动性，可采用 底薪+业务提成 ；对销售业绩优秀，开发和维护市场能力较强的销售人员，给与工作的稳定性和激励性能够有效发挥其主观能动性，可采用 高底薪+低提成 的薪酬模式；而对保障性要求较低，对激励性需求很高的销售人员，拟采用 低底薪+高提成 的薪酬模式。 此外，进行销售人员薪酬设计时还需考虑企业所处行业及竞争状况、企业的发展战略、企业的实力、企业文化等因素，在综合考虑各方面因素后，选择适合的薪酬模式。 （三）销售人员薪酬设计与绩效考核的结合 在销售人员的薪酬方案设计中，绩效考核与薪酬的关系是重点，绩效考核指标及相应权重的确定非常重要。若企业未选择合适的业绩指标，而仅以销售额作为考核销售人员业绩的惟一指标，将会导致销售人员的短期化行为，给企业造成重大损失。若企业想使销售人员的注意力关注到销售额和到款率方面，则可以选择销售额、到款率作为考核销售人员业绩的指标，但也会导致销售人员仅重视现有客户，忽视对潜在客户群的培养的缺陷。为了避免上述情况的发生，企业应采用较为全面的考核指标，如销售额、销售利润、销售回款率、客户满意度等，并采用科学有效的方法确定指标相应权重。 同时，企业进行绩效考核制度设计时，应从企业的实际出发，协调企业与部门及员工之间的利益关系。并在绩效与薪酬的执行过程中，做好对销售人员工作过程的事实情况记录和保证过程的透明、公正。 在市场经济中，不存在任何一种薪酬模式是绝对可行的，只有企业在适合的时候采用了合适的薪酬制度，并通过这样的一种薪酬机制实现销售人员和企业的和谐可持续发展，这种薪酬制度就是好制度，就是值得企业采取的。销售人员薪酬制度的设计也是这个道理，销售人员认可并接受该种薪酬制度，则表明此制度就是可行的，适宜采用。 参考文献： 1.钱华锋.销售人员激励性薪酬的设计[J].消费导刊,2009(2). 2.王伟琴.中小企业销售人员薪酬设计[J].人力资源开发,2004(5). 3.杨睿娟.销售人员的薪酬设计方案探讨[J].商场现代化,2006(17). 4.刘树奎.我国企业销售人员薪酬模式分析[J].山东工商学院学报,2005(4). 5.韩广华.企业销售人员的薪酬设计与制度选择[J].商场现代化,2008(29). 【】 责任编辑：zoe 人力资源管理与企业绩效刍议
财税[2009]87号的出台，对企业收到的财政性资金的所得税处理做了进一步明确与细化，与旧规定相比不仅考虑了阶段性，且更具前瞻性，便于操作，相关企业应充分理解、准确把握。 根据规定，财政性资金是指企业取得的来源于政府及其有关部门的财政补助、补贴、贷款贴息，以及其他各类财政专项资金，包括直接减免的增值税和即征即退、先征后退、先征后返的各种税收，但不包括企业按规定取得的出口退税款。 根据《企业所得税法》及《》（国务院令第512号，以下简称 实施条例 ）的有关规定，经国务院批准，（财税[2009]87号）进一步明确。对企业在2008年1月1日至2010年12月31日期间从县级以上各级财政部门及其他部门取得的应计入收入总额的财政性资金，凡同时符合相关条件的，可以作为不征税收入，在计算应纳税所得额时从收入总额中减除。从而取代了财税字[1995]81 号《》。新规定与旧规定相比对适用范围、适用时间以及后续管理进行了细化，更具操作性。 要点解读 一、不征税收入须符合条件 财税[2009]87号规定的 专项用途财政性资金 须具备的三个条件是：1.企业能够提供资金拨付文件，且文件中规定该资金的专项用途；2.财政部门或其他拨付资金的政府部门对该资金有专门的资金管理办法或具体管理要求；3.企业对该资金以及以该资金发生的支出单独进行核算。只有三个条件同时具备，才可以作为不征税收入，在计算应纳税所得额时从收入总额中减除，若缺少任意条件，不允许从收入总额中减除，尤其应注意要对该项资金单独进行核算，以备税务检查。 二、区分拨付资金部门与批准部门 财税[2009]87号第一条规定，从县级以上各级财政部门及其他部门取得的应计入收入总额的财政性资金，这一条是指取得资金单位为各级财政部门及其他部门，不能理解为批准部门。财税[2008]151号规定，对企业取得的由国务院财政、税务主管部门规定专项用途并经国务院批准的财政性资金，准予作为不征税收入，在计算应纳税所得额时从收入总额中减除。这类收入必须是国务院财政、税务主管部门规定专项用途资金，不能混作他用；批准级别是国务院，地方政府委托代行职能的专项资金不得作为不征税收入，而应视为应税收入。根据《企业所得税法》第七条的有关规定，只有国务院才有权确定不征税收入，而该文件很好地贯彻了这一规定，表述为 经国务院批准 ，确保了有效性。 三、关注执行期间和起止日 财税[2009]87号规定，起止日期为2008年1月1日至2010年12月31日期间，而文件发布于2009年6月，就是说，企业在2008年度符合该项免税条件的已经缴纳税款的收入，可以申请退税；在2008年度企业做了不征税收入，但支出走了费用或形成的资产计提了折旧、摊销的要补税。因该文件下发时已过汇算清缴期，纳税人无法在汇算清缴时执行，只能在汇算清缴期过后再按规定重新计算2008年度税款，根据《税收征收管理法》第五十二条规定，因税务机关的责任，致使纳税人、扣缴义务人未缴或者少缴税款的，税务机关在三年内可以要求纳税人、扣缴义务人补缴税款，但是不得加收滞纳金。因此如果纳税人因财税[2009]87号文件规定而涉及多缴税款的，纳税人可以按规定向税务机关要求退还多缴的税款并加算银行同期存款利息；如果纳税人因财税[2009]87号文件规定而涉及补税的，税务机关可以要求纳税人补缴税款，但不得加收滞纳金。 执行截止日为2010年12月31日，如果是2010年立项，2011年才取得所得则不适用该政策；如果是2007年立项，2008年一并就取得2007年~2010年的全部所得，即使会计上做递延收益处理，税法上还是在取得当年一次性作为不征税收入处理。 四、遵循后续管理，防范风险 该项财政资金在计算企业所得税时已经从所得额中减除，上述不征税收入用于支出所形成的费用或形成的资产计算折旧、摊销时，若再在纳税所得额中扣除就会获得双重优惠，这是不允许的。财税[2009]87号规定，据实施条例第二十八条的规定，上述不征税收入用于支出所形成的费用，不得在计算应纳税所得额时扣除；用于支出所形成的资产，其计算的折旧、摊销不得在计算应纳税所得额时扣除。 注意5年内未发生支出且未缴回要重新计入收入总额，根据财税[2009]87号规定，企业将符合本通知第一条规定条件的财政性资金作不征税收入处理后，在5年（60个月）内未发生支出且未缴回财政或其他拨付资金的政府部门的部分，应重新计入取得该资金第六年的收入总额；重新计入收入总额的财政性资金发生的支出，允许在计算应纳税所得额时扣除。 上述两条若企业忽视了处理或处理不当，不但要补税、缴纳滞纳金，还将面临50%至5倍的�？�。 五、分类进行会计处理 1.投资，应当作为权益，计入并增加企业实收资本或股本，借记银行存款，贷记实收资本或股本。 2.资金使用后要求返还的本金，会计处理应当作为负债，计入借款或其他应付款处理，借记银行存款，贷记借款或其他应付款。 3.企业取得的除上述两种情况之外的其他财政资金，会计处理作为损益，原来有计入补贴收入的，现在全部计入当期营业外收入，借记银行存款，贷记营业外收入。 此外，为准确把握 财政性资金 的内涵，应关注以下几方面：1.企业取得的来源于政府及其有关部门的资金都是财政性资金，不局限于财政拨款的单一形式；2.直接减免应并入应税收入的只有增值税，其他税种的直接减免额不并入应税收入；3.即征即退、先征后退、先征后返属于税收优惠的具体形式，即由税务部门先足额征收，然后由税务部门或财政部门退还已征的全部或部分。只要是享有此类形式优惠的所有税种，均应计入企业当年收入总额；4.出口退税款不并入收入总额，因为出口退税退的是上一个环节的进项税，是企业购进货物已负担的部分，不是本环节实现的税收；5.某些地方政府为促进地区经济发展，采取各种财政补贴等变相 减免税 形式给予企业优惠，均应计入企业当年的应税收入。6. 乱收费 项目不得税前扣除。 案例实析 湖北省某县一制造企业2009年发生5种与财政性资金有关的业务：1.从地方政府借款1000万元，需要按期付息，并在5年后还本；2.企业取得的属于三废资源综合利用的200万元增值税退税款；3.地方某职能部门要求支付10万元 集资建学费 ，依据是县政府的文件；4.取得了地方政府用于帮助企业发展、购置固定资产、不需要偿还的财政支持资金280万元；5.取得了由国务院财政、税务主管部门规定专项用途，并经国务院批准的财政性资金160万元。 该企业对这些与财政性资金有关的业务，如何进行所得税处理？分析如下： 首先，政府借款不属于应税收入。《企业所得税法实施条例》规定的财政拨款，是指各级政府对纳入预算管理的事业单位、社会团体等拨付的财政资金，国务院和国务院财政、税务主管部门另有规定的除外。财政部、税务总局《关于财政性资金、行政事业性收费、政府性基金有关企业所得税政策问题的通知》（财税[2008]151号，以下简称《通知》）规定，企业取得的各类财政性资金，除属于投资和资金使用后要求归还本金外，均应计入企业当年收入总额。投资，是指以投资者身份投入企业，并按有关规定相应增加企业实收资本的直接投资。而要求 资金使用后归还本金 应该是地方政府的行为，如果对是否支付利息不作明确，只要求本金一定归还，则属于借款行为。这种行为与收入无关，不计入企业所得税的应税收入额。 其次，增值税退税应计入应纳税所得额。《通知》强调，财政性资金是指企业取得的来源于政府及其有关部门的财政补助、补贴、贷款贴息，以及其他各类财政专项资金，包括直接减免的增值税和即征即退、先征后退、先征后返的各种税收，但不包括企业按规定取得的出口退税款。企业取得的各类财政性资金，除投资和借款以外，均应计入企业当年收入总额。据此，该企业取得的三废资源综合利用200万元增值税退税款，应计入应纳税所得额。取得的地方政府用于帮助企业发展、购置固定资产的财政支持资金280万元，也应计入应纳税所得额。 再次， 乱收费 项目不得税前扣除。《通知》指出，企业按照规定缴纳的、由国务院或财政部批准设立的政府性基金以及由国务院和省、自治区、直辖市及其财政和价格主管部门批准设立的行政事业性收费，准予在计算应纳税所得额时扣除。企业缴纳的不符合上述审批管理权限设立的基金、收费，不得在计算应纳税所得额时扣除�：苊飨�，该企业支付给地方某职能部门的10万元 集资建学费 ，依据是县政府的文件，不属于上述审批权限规定的范畴，而属于 乱收费 项目，所以不能在企业所得税税前扣除。需要注意的是，事业单位因提供服务收取的经营服务性收费，不属于行政事业性收费，不受此项审批权限约束，可以在税前扣除。 最后，经批准的专项资金可视为不征税收入。财税[2009]87号要求，对企业取得的由国务院财政、税务主管部门规定专项用途，并经国务院批准的财政性资金，准予作为不征税收入，在计算应纳税所得额时从收入总额中扣除。据此，该企业取得的由国务院财政、税务主管部门规定专项用途，并经国务院批准的160万元财政性资金应作为不征税收入，在计算应纳税所得额时可以从收入总额中扣除，这项规定是针对政府委托企业代办某些公益事业的款项，有专门的用途。 应当注意以下几点：其一，这类收入必须是国务院财政、税务主管部门规定专项用途，不能混作他用；其二，批准级别是国务院，地方政府委托代行职能的专项资金不得作为不征税收入，而应视为应税收入；其三，在作不征税收入处理的同时，企业的不征税收入用于支出所形成的费用，不得在计算应纳税所得额时扣除。企业的不征税收入用于支出所形成的资产，其计算的折旧、摊销不得在计算应纳税所得额时扣除。（作者供职于山东财政学院）责任编辑：小奇 农业税收政策效果的国际比较研究