来源_秦恩财务 发布日期:2024年01月12日
增值税视同销售情形包括哪些？
摘要：中小企业处在复杂多边的市场经济活动中，总会面临这样那样的危机。如何应对危机，变危机为转机，让企业在危机中求生存和发展，是企业管理者应思考的问题。 0 引言 微软总裁比尔 盖茨总是告诫他的员工：我们的公司离破产永远只差十二个月。如同在战场上没有常胜将军一样，在现代商场中也没有永远一帆风顺的企业，任何一个企业都有遭遇挫折和危机的可能性。从某种程度上来讲，企业在经营与发展过程中遇到挫折和危机是正�：湍衙獾�，危机是企业生存和发展中的一种普遍现象。 市场竞争越来越激烈、变数越来越多，企业所面临的危机类型也越来越多。有的危机只是特定企业所特有的，有的危机却困扰着很多企业。当前企业最经常面临的直接危机依次是人力资源危机、行业危机、产品发票和服务危机；非直接关联性危机有媒体危机、工作事故危机、天灾人祸危机、诉讼危机等。 1 人力资源管理危机的表现状况 请看两则报导：2004年4月19日，所有的供应商都收到一封发自欧倍德区总部的传真，通知其华东区采购中心10多名员工集体 离职 ，欧倍德和这些供应商业务上的往来都将不再通过这些员工来完成。而据记者了解，华东区采购中心全部员工人数为20余人。而仅仅在45天前，这家全球第三大建材超市连锁商，刚公布了其区总裁李凤江被德国总部解职的消息，4月22日，上海欧倍德的总部里发生了激烈的人事冲撞。2003年春节过后，广东华润万佳在原总经理徐刚宣布辞职近百天以后，原人力资源部总经理、原采购部助理总经理、原广州公司副总经理、原华源万佳的财务部副总经理、原华东财务经理相继辞职，引起华润万佳内部激烈的管理震荡。 很明显，以上两个企业发生了人力资源危机，此种危机的重要程度应该排在首位，特别是企业中、高层管理人员的意外离职，有时会给企业带来非常直接和巨大的损失，因为他们熟悉本企业的运作模式，拥有较为固定的客户群，而且离职后只要不改换行业，投奔的往往是原企业的竞争对手，势必会给原企业的经营和发展带来较大的冲击。 2 人力资源管理危机的形成原因 2.1 从发展历程来看风险的形成 一般来说，绝大多数中小企业是由民营企业发展起来的，从组织模式上来看，民营企业的组织层次较少，虽在一定程度上克服了国有企业官僚制度的缺陷，但民营企业在人力资源管理上存在如下的缺陷，也造成了人力资源管理风险的形成。 2.1.1 企业所有者与管理者合二为一，容易造成管理上的独断。由于中小企业主大多是本企业的总经理，在企业的生产决策、人才选拔等问题上存在着个人偏好倾向，往往形成一言堂的现象，不利于企业的长远发展。 2.1.2 人力资源制度不完善，权责不清晰。中小企业的创立初期，靠朋友、亲戚资助而逐渐成长起来的情况居多，发展到一定规�：笾行∑笠导沂茏陨碇�、能力限制，未能充分认识到人力资源管理的重要性，在诸如招聘、培训等环节上没有能形成战略规划，同时对在岗管理人员的管理，也是层次不分明，权责不明晰，一定程度上制约了企业的发展。 其中待遇过低也是一个主要原因，老板不愿意让职业经理人分享他的成果，利益收益相差过大。 2.2 从管理状况来看风险的形成 2.2.1 缺乏专门的人力资源管理人才。人力资源管理工作是一项非常独特的工作，对个人素质、领悟能力和学习能力要求都很高。一位优秀的人力资源管理工作者需要具有对工作的深刻体验和对社会的敏锐洞察能力，不能单纯依靠原理、技术或数据处理进行纸上谈兵，应当借助实践的锻炼不断地完善对知识技术的应用发挥。目前，虽然许多中小企业成立了人力资源部，但在行使部门职能的时候，普遍存在着整体素质不高、专业人员很少以及缺乏良好的、系统的职业技能等问题。 2.2.2 缺乏明确而具体的企业发展战略目标。在人力资源开发与管理活动中，人力资源管理部门必须从企业战略目标出发，结合企业战略实施对人力资源管理方面的要求，来进行人员需求计划、招聘计划、绩效测评与实施计划等方面相关业务的规划。由于中小企业一般都缺乏较为明确的企业长期发展战略，尤其在快速扩张阶段，企业经常是走一步，看一步，企业在人力资源管理各个环节方面没有成熟的经验可供借鉴，定岗定编工作不如传统业务那么成熟，在人力资源管理方面缺乏明确的规划。 2.2.3 不重视企业人力资源规划与开发。许多中小企业一般都不愿对员工培训进行投入，或者即使有培训也只是例行程序，根本达不到期望的要求，同时人力资源规划并未引起相关管理者足够的重视，企业管理人员并没有意识到只有将员工个人的职业计划与企业人力资源规划相结合，才能最有效开发企业人力资源，获得长远利益。 2.3 从外部环境来看风险的形成 企业经营外部环境变化太快，人力资源规划的难度加大。当前，市场发展变化速度很快，很多企业人力资源管理尽管随市场变化而作了规划，但到年终目标成功率也不过20%-30%。这主要是因为企业很难随着价值链的动态发展而实时调整整个公司的人员编制与安排，重新制订与之相关的一系列培训计划等。 3 人力资源管理危机的化解对策 中小企业人力资源管理风险带来的后果是企业关键人员流失、企业经营受挫、企业形象和声誉受损、竞争力下降等方面。那么怎样才能防范它呢？ 3.1 树立人力资源风险管理意识 人力资源作为现代企业发展中的一项战略性资源，其风险管理意识理应受到企业管理者的重视，企业管理者应分析环境不确定性对人力资源管理风险产生的影响，并提前作出预测，采取相应的措施加以控制。 3.2 从制度上加强风险的全程防范 在招聘阶段，工作分析的准确性、招聘人员的能力与素质、招聘方式等因素都不同程度地影响着招聘工作的质量。因此企业在人员招聘或者人员调配时首先要了解工作岗位的相关信息，包括工作任务、工作中使用的工具、绩效标准、工作背景以及工作对人的要求等，确定各种岗位和工作流程，形成工作说明书，为招聘和绩效考核等工作提供依据。其次是做好人员甄选工作，加强岗位管理工作，做到 人适其事，事得其人 ，减少人力资源的浪费。 在用人环节，让员工干符合其能力及兴趣的工作，促使人职匹配、人事相宜；遵循 最小权力 原则和 职责分解、风险分担 原则，防止权力滥用和越权处理公务，尽量规避风险；实施岗位轮换，以储备人才和防止员工犯罪；重视人员考核评价，不仅考核其工作时间的工作表现，也考核其非工作时间的心理及情感等动向；实施 能上能下、能进能出 的竞争与淘汰机制，并做好人员的解雇与离职工作，重点防范那些被开除且心怀不满的员工，关键岗位上的人员。 在育人环节，提供更多的教育培训机会，满足员工发展需要；实施短期集训、以老带新、实习作业等方式解决员工安全意识不强、业务不熟练和组织管理能力差等问题；加强文化素质教育，以培养员工的奉献精神和集体主义精神等。 在留人方面，要采取 多管齐下 的工作方法和制度，包括高薪留人、平等融洽的工作环境留人、委以重任留人、个性化管理留人、沉淀福利留人、感情留人、约束力留人等措施。要满足员工合理需求，尊重员工的劳动，加强职业生涯管理，重视人际沟通；建设优良的组织文化，防止能力杰出、业绩优秀的人才流失。 3.3 健全相关法律法规 从宏观管理的角度来看，应健全各项相关的法律法规体系，为企业控制人力资源风险提供法律依据。如必须完善关于知识产权保护的法规，加大打击盗版的力度；必须健全职业安全卫生管理以及职工医疗保险、养老保险管理等一系列规章制度，以减少职工的后顾之忧；完善人才流动过程中技术秘密保护的法律法规，以防企业核心技术被竞争对手攫取，使人才的流动规范化。 从企业层面来看，一是要求企业积极承担社会责任，遵守法律法规，规范企业的人力资源管理行为，制定和执行符合法律法规要求的人力资源管理制度。二是企业应该梳理人力资源管理流程，从流程上识别管理过程中存在的法律风险，积极利用法律文件来约束员工的行为，降低人力资源管理风险。比如，在企业培训员工时，依据法律规定进行企业权益的自我保护，与员工签订规范有效的培训合同，防范人力资源投资风险。 本文的目的在于：危机既可给企业带来损失，也可以给企业带来启示和机遇。从危机中得到的教训往往是深刻的，而从危机中获得的经验也往往是非常宝贵的。危机过后，企业如果能够吸取经验和教训，从危机中发现自身弊端、看到自身应该改进的地方，采取措施为今后的发展扫除障碍，那么，危机就有可能成为企业的转机。【】 责任编辑：lcl 民办高校人力资源战略研究
【摘要】从终端出发，通过对电教品牌产品发票在终端销售中存在的问题进行分析，提出了加快电教品牌产品发票终端活化的对策。 【关键词】电教产品发票；品牌；终端销售；终端活化 终端，从销售角度看是和消费者直接接触的卖场、卖点及直销形式。终端是销售渠道的最末端，也是商品、顾客、金钱三要素的连接点。对于制造商和经销商而言，活化终端对促进销售、加强品牌建设及增强企业核心竞争力具有重要意义。 1电教品牌产品发票在终端销售中存在的问题 1.1交易成本高 电教产品发票的销售对象主要以学生和家长为主体，学生是购买过程中的主要决策人，具有明显的购买特点和需求偏好。终端销售人员应该根据销售对象的特点，有针对性地开展销售工作，以提高销售效率和质量。然而在现实销售工作中，部分终端销售人员对所有顾客采取同样的销售方法，虽然运用标准的、程式化的语言对产品发票卖点介绍得相当熟练，但缺少与顾客的沟通，在短时间内难以发觉顾客对产品发票的购买兴趣点和调动顾客的购买兴趣，无法说服和打动顾客，甚至引起顾客反感，不仅延长了交易时间，甚至难以完成交易，导致交易成本的上升。 1.2终端购物环境不理想 (1)客情关系紧张。部分终端销售人员采取流动拦截推销方式争取顾客，使电教品牌销售之间产生矛盾，造成卖场气氛紧张，增加顾客购买压力，不利于顾客即时购买。(2)电教品牌产品发票POP广告宣传不到位。电教品牌产品发票POP广告制作过于简单，广告更新速度慢，各个品牌为争夺广告摊位导致POP宣传展架摆放拥挤，不但没有达到引导顾客购买效果，反而破坏了终端整体购物环境，影响了终端销售。(3)柜台商品陈列欠佳。一些销售人员在陈列电教产品发票时缺乏突出主体产品发票，柜台陈列不生动，影响了顾客的购买。 1.3竞争方式不当 部分电教品牌产品发票经销商在终端销售过程中采取不恰当的竞争方式，主要表现在：(1)促销方式欠佳。电教产品发票在市场进入淡季时，部分经销商推行长时间特价促销，虽然吸引了部分顾客购买，但破坏了品牌和现有顾客群的关系，影响了现有顾客对品牌的口碑宣传和再次购买，造成了一部分老顾客的流失；(2)销售行为不当。首先终端销售人员在拦截销售过程中，以拖、拽、拉、扯的方式争取顾客，让顾客对产品发票实际价值产生疑问，推迟购买或做出不购买决定。而且，销售员在推荐产品发票过程中诋毁其他品牌，降低了品牌形象，使顾客产生抵触购买心理，影响了终端销售。 1.4销售人员素质不高 主要表现在：（1）服务意识差。在电教产品发票同质化现象日趋明显的环境下，提高服务质量对加强品牌建设，增加终端品牌销售作用巨大。然而，不少终端销售人员在为顾客提供产品发票售后服务时往往表现得不积极、不主动，从而严重影响了产品发票销售。（2）竞争手法单一。销售人员竞争手段的多样化、灵活化能够吸引顾客的购买兴趣。但在具体销售活动中，部分销售人员竞争手段过于简单，一味地通过降价、打折等方式刺激购买，导致销售效果不佳。（3）文化素质不高。电教产品发票作为一种学习的辅助工具，具有一定的科技含量，要求终端销售员在销售产品发票时能够熟悉地掌握产品发票知识，并且能够与顾客进行学习与生活等方面的交流。然而有些销售人员文化素质不高并且不注重学习，缺乏与顾客的沟通与交流，不利于促进品牌与顾客的情感沟通，最终影响到产品发票销售。 2加快电教品牌产品发票终端活化的对策分析 创新营销观念，是企业提高营销效率的基础和前提，针对电教品牌产品发票的特点，当前应着重抓好两方面的工作。 2.1创新营销观念，牢固树立现代营销思想 (1)要实行差异化营销。菲利普 科特勒指出，从品牌角度分析，产品发票必须差异化。电教产品发票经过近几年的迅速发展，市场中普遍存在着产品发票功能同质化现象，品牌倾向性购买小。因此，电教品牌产品发票要扩大终端市场销售，首先要实现品牌产品发票特色。一个品牌产品发票具有一个或一个以上的特色功能就能增加品牌吸引力和竞争力。如步步高推出的专利功能 兴趣激励法 ，诺亚舟引进搜索引擎推出的 搜学王 ，为打造强势电教品牌，增加终端销售奠定了坚实的基础。(2)实现服务差异化。在实体产品发票差异化有困难时，从售前、售中和售后环节入手，增加价值服务和改进服务质量，让品牌服务成为终端顾客的切身体验，对扩大品牌宣传，将品牌深入 学生心 ，增加终端销售具有重要作用。如：步步高在全国各大中城市建立近300家辐射广阔、管理完善的售后服务中心，成立3000多家连锁下载中心，对封闭式管理学校定期设立免费下载服务站等系列服务，使品牌形象深入人心，品牌知名度和美誉度不断上升，从而极大地促进了产品发票销售。 (2)要实现情感销售。实践证明，品牌创造出来的独特的、优越的情感利益点和目标消费群的情感融合在一起，有利于终端顾客做出品牌购买决定。电教产品发票作为学习的辅助性工具，顾客对电教产品发票所能产生的学习效果期望值高，加强品牌与顾客的情感沟通，提高品牌的信任度，能够有效促进终端活化。①应强化广告的情感诉求。销售人员在终端销售过程中，要进一步强化品牌的广告宣传利益点，使之与消费者的情感诉求有效结合起来，增加终端销售。如：步步高 IBOX，让我爱上学习 ，强调兴趣激励学习；诺亚舟 家有儿女好成绩 ，强调成绩激励学习，都满足了学生顾客群体对于学习追求的情感诉求，有效加强终端品牌购买效应。②要实行终端 代言人 推广，增加品牌效应的现实诱惑力。经销商在进行电教产品发票终端推广工作过程中，实现终端代言人即各区域考试状元直接参与终端销售，可以为品牌功能产生的效益带来现身说法，更容易实现与顾客的情感沟通，增强品牌销售。 2.2实施顾客分类管理，提高交易效率 销售人员根据不同的顾客情况采取灵活的接近措施和接近策略，有助于提高工作效率和质量，活化终端销售。根据顾客购买意向的不同，电教品牌产品发票的顾客可以分为三种类型，销售人员可以针对每类顾客的特点，分别采取不同的销售措施，以促进产品发票销售。 (1)有既定购买目的的顾客。这类顾客既具有产品发票观念又有品牌意识，其购买行为被称为指定购买，购买产品发票时通常表现为目光集中，脚步轻快。因此，在接待这类顾客过程中，销售人员必须满足顾客购买的 求速 心理，快速完成顾客所需的学习资料下载，做好商品包装，完成交易，迎接下一位顾客。 (2)目标不明确的顾客。这类顾客具有产品发票观念，但品牌意识薄弱。销售人员对此类顾客应主要采取利益接近法和产品发票接近法，首先把握时间重点介绍产品发票特色功能，突出产品发票特色，吸引顾客对所推销品牌的关注，然后详细对品牌功能、服务进行解说。在与顾客进行沟通交流过程中，若发现顾客对品牌的购买如特色功能、售后服务质量、促销活动等表现出极大的兴趣或关注，销售人员应有针对性地做好重点介绍、产品发票演示的工作，以调动顾客的购买兴趣，促进终端销售。 (3)前来了解产品发票行情的顾客。这类顾客不具备产品发票观念和品牌意识，没有明确的购买动机，销售人员可根据不同情况区别对待。忙时向顾客简略介绍产品发票知识、特点与服务，让顾客对此品牌产生印象；闲时可采用问题接近法和产品发票接近法，在与顾客交流过程中有条理的从品牌功能、服务到品牌内部产品发票比较和品牌之间比较进行详尽解说，促成顾客对品牌的回头购买。 2.3优化环境，营造良好的终端氛围 优化终端环境，为顾客营造良好的终端购买氛围，有助于促成顾客的即时购买，提高终端销售。针对电教产品发票经销商在终端环境建设上存在的不足，今后应加强以下两个方面的工作。 (1)优化视觉环境，引导顾客购买。终端视觉环境是品牌的第一推广人，良好的终端视觉环境能吸引顾客注意，做出现场购买决定。①要注重POP广告的制作。电教产品发票的POP广告制作，要求内容精炼、表现生动、富于创新、与时尚结合并且时刻更新，强化POP广告作为 无声导购员 的作用，促成顾客的即时购买；②要注重柜台商品的陈列。销售人员要按照要求和标准陈列产品发票，突出主体机型，布置广告宣传品，使电教产品发票更生动地展示在消费者的面前，激发消费者的购买欲望，活化终端销售。 (2)优化利益环境，刺激顾客购买。①协调终端关系，提高整个电教品牌产品发票形象，为顾客营造轻松购买环境。②加强终端促销管理，规范促销操作性行为，提高顾客对电教品牌的信任度和忠诚度，促进顾客的再次购买。③要实现品牌推广，分区域为顾客提供更便捷、快速的专业服务，促进顾客间的交流，提高品牌口碑效益，促进终端购买。 2.4加强队伍建设，培养一批高素质的终端销售队伍 培养一批高素质的终端销售队伍对促进终端销售具有重要作用。针对销售人员在终端销售过程中存在的问题与不足，今后应强化以下三方面的工作。 （1）树立服务竞争观念。经销商为终端顾客提供良好的服务，可以防止被竞争对手模仿，增强终端销售的核心竞争力。电教产品发票的终端顾客服务是为顾客提供产品发票介绍、咨询、使用指导并且免费提供资料下载更新，要求销售人员在售中和售后服务过程中更具备耐心。销售人员树立服务竞争观念，让电教产品发票品牌服务成为终端顾客的切身体验，能够提高顾客购买的感知价值，与顾客建立良好关系，活化终端销售，保证终端的利益实现。 (2)转变推销方式。①要实现顾问式推销。销售人员应该在与学生、家长购买群体的交流中，为顾客答疑解虑，提供有针对性的、专业的服务，有助于增加顾客对品牌的信任，增加终端销售。②要实现顾客间的互动推销。斯科特 戴维斯认为，顾客间的相互推销几乎影响着30%的购买行为，因此，电教产品发票的终端销售员要利用各种销售技巧，促进购买顾客群之间的沟通交流，加强口碑宣传效益，实现顾客间互动推销，提高终端销售。 (3)提高文化素质。对于电教产品发票的销售而言，较高的文化素质是良好推销绩效的充分条件。掌握企业、产品发票、市场、顾客、竞争等方面的知识，提高文化综合素质，加强与顾客关于学习、生活方面的沟通交流，有助于使电教产品发票终端销售员成为品牌销售的终端推广人，增加顾客对品牌的信任度，活化终端销售。 【参考文献】 ［1］齐斌，于斐. 决胜在终端 ［M］. 杭州：浙江大学出版社，2003. ［2］尹凤荣,王永文. 浅谈品牌营销的策略分析 ［J］. 商场现代化,2007. 责任编辑：阿郎 论汽车品牌销售